China es el país más poblado del mundo, con más de 1.300 millones de habitantes, y el cuarto más grande en cuanto a extensión territorial. Hablar de una sola China es imposible pues existen diferentes realidades dependiendo de la ubicación de la alcaldía ya quela distribución de la riqueza es desigual. Esto es el resultado del proceso de apertura hecha por el gobierno donde el haber iniciado en la costaha permitido a las regiones costeras un despegue económico vertiginoso con tasas medias de crecimiento superiores al 10%. Mientras que en las regiones interiores han experimentado un despegue económico más moderado, con tasas de crecimiento en torno al 7%.

Con esa población el gobierno cambio su enfoque mercadológico de ser el país más poblado del mundoal mercado de consumo más grande del mundo y que los países lo voltearan a ver y se interesarán en entrar a él por sus perspectivas de crecimiento.

Pero para poder lograr esto, China ha realizado una serie de acciones estructuradas y bien pensadas:

1. Se ha dedicado a mejorar suinfraestructura.
2. Permite el ingreso de empresas extranjeras con la condición de que se capaciten a sus obreros y se queden con ese conocimiento que sea de ayuda para el crecimiento del país. Un ejemplo claro es en el sector de la tecnología donde para poder combatir dicha dependencia extranjera se han dedicado a desarrollar la propia.
3. El sistema fiscal basado en los incentivos administrativos fiscales donde si el capital extranjero es reinvertido durante un determinado tiempo y con un monto establecido hay una reducción de impuestos considerables.
4. Ofreciendo diferentes modalidades para realizar comercio.

Hablando acerca de su población cabe destacar que el mercado chino ha ido cambiando al paso de las generaciones y no solo le interesa trabajar y acumular riqueza sino que se preocupan por su persona y llevar una vida agradable debido a su pensamiento donde ni pasado ni futuro son representativos sino el HOY. Este mercado se encuentrainfluenciado de la forma de vida occidental, comúnmente conocida como “American Way of life” donde les es muy atractivo todos los productos que les permitan alcanzar ese nuevo estilo de vida.

Como país, México tiene grandes oportunidades de ingresar al mercado chino considerando algunos lineamientos:

• El éxito de una empresa no se mide por su tamaño sino por la flexibilidad del producto para ingresar a ese mercado. Oportunidades haypero se debe ser creativo e innovador para poder alcanzarlo. Darle al producto un valor agregado y/o diferenciador.
• Tener una actitud abierta a las oportunidades globales y no tratar de hacer todo solo. Buscar una co-inversión con otra empresa (nacional o extranjera) para que entre las 2 puedan tener visión más holística y completa de la situación.
• Por ser un país tan extenso es imposible abarcarlo en su totalidad por ello desarrollar una estrategia regional y segmentar al consumidor de acuerdo a sus preferencias. Ofrecer productos tropicalizados de acuerdo a sus gustos y necesidades, con empaques, diseños y envases novedosos y atractivos
• Conocer y respetar el protocolo para hacer negocios pues de eso dependerá 100% el éxito de la relación a largo plazo. Cuidar los detalles desde la forma de vestir, hablar y comportarse. Ante todo, mucha paciencia. Pues como se dice, “Quien se enoja, pierde!”
• Encontrar una empresa que le ayude a ubicar esa relación con la empresa china, que sea serio y formal, que conozca todos los lineamientos legales a cubrirse en los 2 países y goce de aceptación en el país asiático.

China está creciendo a pasos agigantados y ve en México el trampolín para ingresar al mercado americano a cualquier precio. Ambos países hacen los mismos productos, al mismo cliente y mercado. Cambiar el enfoque de un problema a una oportunidad por medio de la versatilidad, creatividad, calidad, nuevos mercados.

Ahora al hablar de China pensar como la gran potencia que se está convirtiendo gracias a la visión y estrategias que está siguiendo de forma planeada y estructurada. Todo es cuestión de actitud.

Cynthia Rodríguez Medellín es directora de carrera de la licenciatura en mercadotecnia del Tecnológico de Monterrey, Campus Estado de México. Su correo es cmedelli@itesm.mx

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La competitividad buscada por negocios detallistas recae en sus destrezas estratégicas para conseguir y retener clientes. Hoy en día las organizaciones se desenvuelven en un contexto altamente globalizado e involucrado en innovaciones como la mercadotecnia digital. Las tendencias clave en el desarrollo de habilidades que guían a las empresas se basan en el conocimiento del consumidor y en la continua búsqueda de mejores prácticas para la satisfacción de la clientela.

A nivel nacional, la Asociación Mexicana de Tiendas Departamentales y Autoservicio (ANTAD) reporta que las ventas de sus asociados durante el periodo de enero a abril de 2008 acumularon un aproximado de 21.5 mil millones de dólares (www.antad.org.mx) y la práctica detallista emplea a miles de personas en todo el país.

Con datos como estos, los dueños de empresas, y ejecutivos, centran su atención en áreas potenciales que les den ventaja y una mayor participación de mercado. Algunas empresas optan por incrementar el surtido, invertir en campañas de comunicación integradas, hacer alianzas con socios estratégicos, y trabajar en el diseño de puntos de venta atractivos.

El Marketing Science Institute (MSI) busca aportar conocimiento teórico en las prácticas cotidianas de negocio (www.msi.org) y, tras reuniones del consejo de administración, se reconocen diversas áreas de investigación de factores clave en la empresa para el periodo 2008-2010. Entre las áreas prioritarias para desarrollar investigación el MSI reporta que hay que incrementar la rentabilidad y la eficiencia de la inversión de recursos, y comprender el comportamiento del cliente/consumidor. Según el sitio de Internet del MSI la gerencia debe estar involucrada en comprender el comportamiento de compra y entender el proceso de toma de decisiones.

Por una parte es importante reconocer los sistemas de comunicación disponibles en el punto de venta y el tipo de mensajes que estos transmiten a los consumidores; por otra parte, indica el MSI que “es necesario medir las preferencias de un grupo ya que hoy día hay pocos métodos de comprender cómo los miembros de un centro de compra valoran los atributos de los productos.”

Los encargados de administrar los negocios detallistas deben consideran que las decisiones de compra están influidas por la percepción, esta percepción se ve afectada por los elementos que se encuentran los consumidores a su alrededor y por el significado que ellos le den.

Los elementos del punto de venta no se restringen solamente a estímulos físicos o tangibles, sino que abarcan una serie de señales que el consumidor identifica en la tienda. Cuando un consumidor entra en su tienda favorita se encontrará con cierta música, aroma, temperatura, mobiliario e inclusive empleados y otros consumidores. Los encargados pudieran tomar ventaja de los elementos controlables.

Habrá que reconocer que la planeación de la tienda es importante porque incrementa o disminuye el tráfico que pudiera generarse en el punto de venta; también es importante porque, al menos en México, tanto proveedores como intermediarios detallistas invierten fuertes sumas de dinero en el diseño y remodelación de las tiendas, ya sea como estrategia de comunicación o meramente por la búsqueda de la creación de experiencias, este dinero no es cien por ciento recuperable en un solo año.

En ocasiones, un ambiente de tienda que contiene estímulos agradables, pudiera transferir la percepción hacia sus productos o servicios. Sin embargo, no es suficiente con decorar la tienda, habrá que entender cómo es que los consumidores infieren a partir de claves del ambiente.

Hoy día en México no hay investigación suficiente que respalde este tipo de análisis, y aportaría mucho que más personal de cadenas detallistas, administradores, mercadólogos e investigadores iniciaran la actividad.

Ángeles Ramos es profesora del Tecnológico de Monterrey, Campus Estado de México. Su correo es maramos@itesm.mx

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Empezando por el de día de hoy y las próximas entregas estarán dedicadas a una herramienta poderosa que ayuda tanto a negocios pequeños como grandes a definir como una compañía crea, vende y entrega valor en sus productos o servicios. Me refiero al modelo de negocios.

El término modelo de negocios ha existido en la literatura de los negocios por mucho tiempo, por ejemplo; McDonalds y la comida rápida, FedEx y la entrega de paquetería, Blockbuster y Home Depot son otros ejemplos; sin embargo el término modelo de negocios toma mayor fuerza a partir de los negocios de la era del dot.com; con empresas como Amazon.com, eBay y Dell.

Un modelo de negocios es una herramienta conceptual que contiene una serie de elementos que están interrelacionados de una forma lógica para una determinada compañía. Es una descripción del valor que un negocio ofrece a uno o varios segmentos de mercado y la arquitectura de la compañía para crear, mercadear y entregar el valor generado a los clientes obteniendo el máximo beneficio posible.

Por ejemplo; Dell decidió modificar hace algunos años el estático modelo de negocios de la comercialización de computadoras, generando valor a través de la distribución directa de sus productos y permitiendo a sus clientes seleccionar los componentes de su equipo computacional.

Los elementos que componen la herramienta del modelo de negocio son:

• Infraestructura: Conformada por las competencias esenciales del negocio, alianzas comerciales y el valor de configuración inicial, es decir donde el negocio tiene tanto beneficios para los clientes como para la empresa
• Oferta: Los productos y servicios que la compañía ofrece
• Cliente: Integrada por el cliente meta, los canales de distribución y la administración de los clientes
• Finanzas: Dada por la estructura de costos y las ganancias de la compañía

En la innovación en alguno de los elementos que forman parte de los modelos de negocios existentes, las compañías pueden encontrar grandes oportunidades de mercado, por ejemplo; Apple, con la Ipod modifico la oferta de los reproductores de música digital mediante la integración de un producto que ofrece una solución completa, es decir ipod más itunes, aprovechando su infraestructura ya conocida como una compañía que gusta de diseños estilizados y sistema operativos amigables.

Existe toda una serie de modelos ya definidos, entre los cuales destacanel modelo de subastas, venta piramidal, suscripción, freemium etc. En la próxima ocasión platicaremos un poco más sobre cada uno de estos modelos.

Roberto A. James L es Director de la Incubadora de Empresas del Tecnológico de Monterrey , Campus Toluca. Su correo es rjames@itesm.mx

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De acuerdo con la encuesta Top 100 Business Schools Global Recruiters publicada por la consultora inglesa Quacquarelli Symonds

Una vez más la Escuela de Graduados en Administración y Dirección de Empresas del Tecnológico de Monterrey –EGADE- fue reconocida internacionalmente por su calidad. En esta ocasión en la encuesta Global Recruitres publicada por Quacquarelli Symonds.

Quacquarelli Symonds es una red global líder con base en Reino Unido, opera en Londres, Beijing, París, Singapur, Sídney, Tokio y Washington, atendiendo a más de 250 mil personas en los temas de desarrollo profesional y educación.

En su categoría correspondiente a América Latina la encuesta reconoció en primer lugar a la EGADE-Tecnológico de Monterrey, seguida por el Instituto de Estudios Panamericano de Alta Dirección de Empresas, en tercer lugar la Escuela F. Getulio Vargas, en Brasil; y finalmente el Instituto Autónomo de México. Estas son, de acuerdo con la publicación, las cinco escuelas más importantes de negocios en la región.

De acuerdo con el portal de la organización, este ejerciciorefleja las preferencias de los reclutadores.El enfoque de esta encuesta se distingue por identificar cuales son las escuelas más populares en Norte América, Europa, Asia Pacífico y América Latina.

En las demás regiones el primer lugar lo obtuvieron las siguientes universidades: En Norte América, Harvard Business School;en Europa, el INSEAD de Francia; y en Asia el INSEAD de Singapur.

La encuesta 2007 representa uno de los ejercicios más extensos que QS lleva a cabo en términos del estudio geográfico y a detalle. Más de 4 mil reclutadores fueron entrevistados, con una respuesta proveniente de 489 compañías en 37 países, Los reclutadores pertenecen a sectores como consultoría, servicios financieros, industrial y tecnología; así como otros que participaron en estricta confidencialidad.

El Tecnológico de Monterrey ya había sido reconocido el en Mayo por la consultora francesa Eduniversal en la categoría de Business School que lo situaba entre las primeras 100 universidades a nivel mundial.

La EGADE,que actualmente opera en México,Perú y Ecuador, contribuye al desarrollo de modelos de gestión de empresas, promueve la competitividadbasada en la economía del conocimiento, la innovación y el desarrollo tecnológico y sostenible.

http://www.topmba.com/research/top_100_business_schools/4_top_business_schools/44_latin_america

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Roberto Rueda, Rector de la Zona Centro

Es incuestionable el lugar que hoy ocupa la India en el mundo, un país que no ha dejado de sorprendernos por las tasas decrecimientoen diferentes sectores como el manufacturero, servicios y agricultura así como por suliderazgo en las tecnologías de información, factores que les llevará a ser la tercera potencia económica en el 2040.

La educación es un factor clave que ha detonado el crecimiento de ese país.

A pesar de los grandes contrastes que se pueden observar, la sociedad india cuenta con ingenieros, científicos y técnicos que son motor de desarrollo desde las aulas de los prestigiados Institutos Tecnológicos, centros de investigación y empresas.

El Tecnológico de Monterrey, ha establecido alianzas con el Indian Institute of Management and Technology de la India en Madras, Bangalore, Ahmedabad, Mumbay y Puné, con lo que hemos podido intercambiar alumnos e investigadores enriqueciendo la experiencia y complementando los modelos educativos orientándolos a la investigación y emprendimiento.

En los Indian Institute ofTechnologies (IIT), por ejemplo, se reciben más de 100 mil solicitudes por año, y solamente aceptan en promedio a unos 250 estudiantes, lo que representa el 1% de los aspirantes que solicitan ingreso a la educación superior. En este intercambio de culturas nuestros alumnos mexicanos aprenden de los ambientes altamente competitivos y de exigencia académica que caracterizan a las universidades de la India.

Sin duda, las universidades mexicanas podemos abrir oportunidades a nuestros estudiantes al firmar alianzas estratégicas con empresas y universidades de alto perfil que permitan a nuestros alumnos desarrollarse en áreas tan importantes como las Tecnologías de la Información, Biotecnología o Management no solo al pasar por sus aulas sino al realizar estancias profesionalesy prácticas profesionales en la creciente Industria de la India.

Las empresas indias encuentran enormes beneficios en la relación con las universidades mexicanas, ya que esto les permite la formación de ingenieros mexicanos que les permitan preparar el recurso humano que les facilite el establecimiento de operaciones en México, en una estrategia que se ha denominado “nearshore”, para poder acceder al mercado de Estados Unidos desde el país y desde Latinoamérica.

Ejemplos exitosos de lo que elestablecimiento de alianzas con empresas Indias es el hospedaje, “softlanding”,que en México ofrecemos a empresas de la India y que facilitan el proceso de integración universitaria con las empresasy propician la adecuación de los programas académicos de ingeniería a las necesidades empresariales, así como la rápida incorporación de los ingenieros egresados a esta industria.

La historia entre México y la India aún se está escribiendo, ambos países juegan un papel preponderante en el desarrollo de nuestro mundo por lo que debemos aprovechar las oportunidades de consolidar el camino de la competitividad a través de la tecnología y la educación .

Este artículo fue publicado en la Revista Expansión bajo el título India como modelo educativo.

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